闫治民老师2017年12月23日嘉兴授课《的大客户销售实战技能提升训练》手机

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闫治民老师2017年12月23日嘉兴授课《的大客户销售实战技能提升训练》手机137-38099312照片

闫治民先生介绍

------狼道营销实战与团队训练导师

主要背景

n清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

n中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

n中国国际品牌发展战略联合会特邀

n将营销实战课程和教练技术课程结合者

n书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

个人简介

国内将营销实战课程和教练技术课程结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） 课中体验（experience） 课后跟踪(track)}创立者。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。

培训风格

n 闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

n 闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

n 闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到高的溶合境界。





的大客户销售实战技能提升训练

主讲人：闫治民

课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2. 闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车、中宇卫浴、圣象地板、南方水泥、海螺型材等数百家企业提供培训与咨询服务。

培训目标

Ø 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

Ø 对大客户信息能够有效分析与评估

Ø 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

Ø 掌握大客户关系建立与维护技巧（灰色营销）

培训对象

大客户销售管理人员及销售人员

培训时间

1天， 6标准小时

课程大纲

章 大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

Ø 冒然拜访

Ø 图大弃小

Ø 一捶定音

Ø 忽悠成交

Ø 预设立场

2、客户内部信息收集与评估

Ø 客户背景评估

Ø 竞争对手信息

Ø 客户需求的信息

Ø 客户个人信息

Ø 客户内部组织结构

Ø 客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

二、的客户沟通策略

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问 SITUATION

Ø 难点询问 P ROBLEM

Ø 暗示询问 I MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

Ø Features ：特色 → 因为……

Ø Advantages ：优点 → 这会使得……

Ø Benefits ：利益 → 那也就是……

Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

5、销售谈判中的10个应变策略

l 开门见山

l 夸大的表情

l 预算的陷阱

l 先失后得

l 攻击要塞

l “白脸”“黑脸”

l “转折”为先

l 文件战术

l 期限效果

l 调整议题

6、抓住客户心理成单的8大绝招

Ø 喜好趋同

Ø 给予偿还（互惠）

Ø 拒绝退让

Ø 落差对比

Ø 承诺一致

Ø 社会认同

Ø 印证

Ø 机会短缺

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

第二章 大客户销售与客户关系维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø 信任

Ø 利益

Ø 双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

Ø 把交情等同于客情

Ø 没有关系做不成业务

Ø 搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

Ø 亲密关系；

Ø 面对面关系；

Ø 品牌关系；

Ø 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果